O funil de vendas é auxiliar na definição das ações de marketing digital da sua empresa. Ele demonstra a jornada do usuário, de modo a trazer clareza e eficiência na tomada de decisões.

Com o funil, é possível entender em que fase seu cliente em potencial está e quais gatilhos e ações são fundamentais para movimentá-lo do papel de mero visitante à conversão, como cliente fiel.

Embora seja dividido em topo, meio e fundo, a jornada do consumidor é dividida em quatro etapas:

• Aprendizado e descoberta: quando o usuário ainda não sabe que tem um problema ou oportunidade e descobre que algo pode ser resolvido;
• Reconhecimento do problema: identificação real do problema e procura por soluções;
• Consideração da solução: avaliação das principais possibilidades de resolução;
• Decisão de compra: nessa fase, o visitante avalia todas as opções disponíveis e escolhe qual delas é a melhor.

Veja como elas se encaixam no funil de vendas do marketing digital.

Como o funil de vendas funciona?

Topo do funil: aprendizado e descoberta

No ToFu (top of the funnel), o visitante não conhece sua marca, nem tem ideia de que enfrenta um problema – por isso essa é considerada a fase do aprendizado e descoberta. É função da sua empresa auxiliar o usuário a identificar qual obstáculo pode ser superado e mostrar como você pode ajudá-lo.

Estratégias

Nesse momento, você pode investir em estratégias, como:

• Criação de conteúdos ricos, como e-books, em landing pages – para capturar dados relevantes sobre o cliente;
• Criação e otimização de textos com palavas-chave amplas, com maior volume de busca e competitividade baixa;
• Produção de conteúdos exclusivos;
• Compartilhamento de conteúdos de topo de funil em redes sociais.

Meio do funil: reconhecimento do problema

No MoFu (middle of the funnel), o cliente já entendeu que tem um problema. É a partir daqui que ele começa a considerar possíveis soluções.

Nessa fase, não adianta ter apenas bons produtos e serviços. Você precisa se conectar com o usuário, para torná-lo um lead.

Estratégias

No meio do funil, foque esforços no marketing de conteúdo, produção para redes sociais e e-mail marketing. Não venda seu produto ou serviço logo de cara: dê dicas que podem ajudar o lead e sanar seus problemas.

Vamos pensar num usuário que quer viajar e uma agência de viagens. Ao invés de vender pacotes logo de cara, ela pode desenvolver conteúdos relevantes, sobre roteiros pouco conhecidos, dicas para viajantes iniciantes e destinos indicados para alta temporada, por exemplo.

Quanto mais conteúdo relevante oferecer ao lead, maiores as chances de levá-lo a conversão: nesse caso, a venda de pacotes de viagens.

Fundo do funil: decisão de compra

O BoFu (bottom of the funnel) é o momento da decisão de compra, quando o lead se torna uma oportunidade. Ele tem total consciência do que precisa e está pronto para ser abordado. Portanto, mostre ao cliente porque você é a opção ideal.

Como basta um único “empurrãozinho” para levá-lo a conversão, é possível criar ofertas e descontos exclusivos para quem acompanha o seu negócio e produzir conteúdos que demonstrem a qualidade dos seus produtos ou serviços.

A produção de conteúdo, inclusive, é ideal para o crescimento e fortalecimento da empresa a longo prazo. Além disso, esse é um fator de ranqueamento que pode te colocar na frente dos seus concorrentes em todos os buscadores do mundo, como Google, Bing e YouTube.

Como montar o funil de vendas?

1. Defina sua persona

O primeiro passo de qualquer estratégia de marketing digital é descobrir quem é o seu público em potencial. Essa é a melhor maneira de redirecionar esforços às estratégias que realmente fazem sentido para o seu negócio.

Para definir sua persona, pense não só na profissão do usuário, mas em características, como:

• Idade
• Gênero
• Localização
• Interesses
• Dores e necessidades

Seus produtos e serviços devem estar alinhados a todos esses pontos.

2. Mapeie a jornada do cliente

Após definir a persona do seu negócio, entenda por onde ele compra e seu comportamento no mundo digital. Verifique quais canais ele usa e se as plataformas que você já tem vão te ajudar a movê-lo do início do funil à conversão.

3. Defina as estratégias para cada etapa do funil

Entendeu quais canais o consumidor utiliza? Então, é hora de definir as etapas do funil, quais estratégias e redes serão usadas em cada uma delas.

Se o usuário está presente nas redes sociais, como Instagram, por que não criar reels e publicações que o conscientizem sobre seus problemas?

Se ele usa mais e-mail marketing, foque na construção de textos engajadores, informativos e rápidos de consumir.

4. Crie gatilhos padronizados

Uma maneira de facilitar a criação de estratégias é criar gatilhos padronizados para cada fase do funil de vendas. Aqui, é importante que seus colaboradores estejam atentos a todo o processo de compra e entendam quais ações devem tomar em cada estágio.

5. Nunca pare de testar as estratégias do funil

Criou um modelo de funil de vendas? Teste! Veja o que dá certo ou não e, se precisar, adapte as estratégias.

Os testes são a raiz do marketing digital. Quanto mais você fizer, mais vai entender o que funciona e o que deve ser feito para converter clientes.

Fique atento às taxas de conversão, que demonstram quantos clientes realizaram compras com você. Se estiverem baixas, é hora de rever o processo e entender o que está dando errado. Os gatilhos precisam ser adaptados? Os colaboradores não conseguem convencer os clientes? Há diversas possibilidades, portanto, analise o funil passo a passo.

Tudo pode ser revisto e adaptado! Quanto mais esforços, maiores as chances de conquistar resultados melhores.